Der Weg zum Vertrag ist lang. Der Prozess dahinter sollte ihn erleichtern.
Für Vertriebe im Investitionsgüter- und Systemgeschäft: Anfrage, Buying Center, Angebot und Freigabe in einem durchgängigen Prozess – über Direktvertrieb, Niederlassungen und Handelsvertretungen hinweg.
Daran erkennen Sie sich
Im Buying Center reden vier bis acht Personen mit. Wer davon Entscheider, Anwender, Einkauf oder technischer Prüfer ist, steht in Notizen — wenn überhaupt.
Verkaufschancen mit oft jahrelanger Laufzeit verschwinden zwischendurch aus dem Blick. Die Wiederaufnahme kostet mehr als die Erstansprache.
Ihre Leads und Verkaufschancen laufen über eigene Niederlassungen und Handelsvertretungen. Wer für welchen Kunden und welches Gebiet zuständig ist, klärt sich per Zuruf statt im System.
Bei Angeboten ab sechsstelliger Summe weiß niemand verlässlich, welcher Kalkulationsstand freigegeben wurde und welche Variante beim Kunden tatsächlich liegt.
Der Forecast konsolidiert Direktvertrieb, Niederlassungen und Vertretungen nicht sauber — das Management rechnet die Zahlen am Ende selbst nach.
So sieht der Prozess aus, wenn er läuft
Ein durchgängiger Fluss vom ersten Signal bis zum Abschluss – jeder Schritt nachvollziehbar, vieles davon automatisiert.
Anfrage
Anfrage erfasst und der richtigen Vertriebseinheit zugeordnet
Qualifizierung
Relevanz und Bedarf strukturiert bewertet
Angebot
Komplexe Preise korrekt, auch mehrsprachig
Follow-up
Automatisierte Wiedervorlage statt Vergessen
Forecast
Prognose aus gewichteten Verkaufschancen, konsolidiert über alle Vertriebswege
Vertrag
Saubere Übergabe an Auftrag und ERP
Was das System konkret tun kann
Vertrieb über Niederlassungen und Vertretungen
Gebiete, Zuständigkeiten und Provisionslogik im System statt in Tabellen – eine Verkaufschance, eine klare Verantwortung.
Buying Center im Vorgang
Entscheider, Anwender, Einkauf und technische Prüfer als Rollen am Vorgang – sichtbar, wer noch überzeugt werden muss.
Angebots- und Variantenkonfiguration
Mehrstufige Preismodelle, Sprachen und Währungen – Varianten bleiben konsistent, egal aus welchem Land verkauft wird.
Freigaben und Kalkulationsrisiken
Rabatt- und Margenfreigaben als Workflow, Risiken früh am Angebot vermerkt statt beim Auftrag entdeckt.
Steuerung langlaufender Verkaufschancen
Wiedervorlagen und Aktivitätenlogik über Monate hinweg – Projekte mit langem Zyklus fallen nicht aus dem Blick.
ERP-Anbindung (auch SAP)
Nahtlose Übergabe vom Angebot in Auftrag und Faktura, ohne doppelte Stammdatenpflege.
Aus der Praxis
Mittelständische Industrieunternehmen, für die wir genau diesen Prozess umgesetzt haben.
Hersteller von Industriepressen
Internationaler B2B-Vertrieb mit erklärungsbedürftigen Produkten, bei dem jedes Angebot komplexe Preislogik in mehreren Sprachen abbilden musste – vorher ein manueller, fehleranfälliger Schritt. Wir haben die Angebotsstrecke so konfiguriert, dass Varianten und Preise konsistent bleiben, egal in welchem Land verkauft wird.
Hersteller von Stanz- und Hybridteilen
Der interne Vertrieb arbeitete ohne durchgängigen Prozess, und kalkulatorische Risiken eines Angebots blieben oft im Kopf einzelner statt im System. Wir haben den Sales-Prozess vom Erstkontakt bis zum Abschluss abgebildet – inklusive der Möglichkeit, Kalkulationsrisiken früh und nachvollziehbar zu kommunizieren, statt sie erst beim Auftrag zu entdecken.
